Laten we eerlijk zijn: als leiders hebben we allemaal wel eens het verlangen dat medewerkers precies doen wat we zeggen. Geen weerstand, geen tegenspraak, geen gezeur. Gelukkig zijn de meeste organisaties inmiddels geëvolueerd van tirannieke slavendrijvers naar plekken waar juist ruimte is voor andere zienswijzen, voor discussie en voor het frisse tegengas. Toch blijven medewerkers – en leiders! – vanuit neurologisch oogpunt beïnvloedbaar voor de wil van anderen. Maar alleen een geoefend kunstenaar kan de dunne ethische scheidslijn tussen beïnvloeden en manipuleren bewandelen. Hoe je dat doet? Gedragsarchitect Angelo Leinders weet er het zijne van en legt het ons uit. Hoe zorg je dat mensen, op een ethische manier, ontvankelijk worden voor jouw ideeën? Welke ’trucjes’ moet je daar voor kennen? En hoe kan jij dit als leider toepassen in jouw dagelijkse praktijk? Lees het in deze blog!

De code van het menselijk brein

Angelo ontrafelt ons complexe menselijke gedrag. “Ik heb er mijn werk van gemaakt om de mentale blauwdruk van de mens te analyseren, te beïnvloeden en te herschrijven waar dat mogelijk is.” ” En dat op een ethische manier”, benadrukt Angelo. Hij gebruikt de nieuwste inzichten uit de neurowetenschap en psychologie in zijn werk. Zijn missie? Het kraken van de code van het menselijk brein om voorspelbare gedragsverandering te creëren.

Zijn werk draait om geavanceerde gedragsmodificatie. Huh?! Daar hebben we ondertiteling bij nodig. Angelo legt uit dat geavanceerde gedragsmodificatie draait om het positief beïnvloeden van menselijk gedrag. Het gaat verder dan psychologie. De focus ligt op het beïnvloeden van het zenuwstelsel, met daarbij chemische reacties en zelfs tot de diepste laag van onze genetische respons. 

Drie stappen van beïnvloeden

Hoe beïnvloed je het zenuwstelsel? “Het is makkelijker dan je zou denken,” legt Angelo uit. Hij deelt een stappenplan om op een ethische manier mensen ontvankelijk te maken voor nieuwe ideeën. Het draait om het beïnvloeden van gedachten, chemische reacties en genetische respons. Hij legt het stap voor stap uit:

1. Gedachten beïnvloeden 

De eerste stap is het sturen van gedachten. Je kunt de gedachtes van je gesprekspartner sturen door verbal priming. “In het gesprek zeg je bepaalde woorden die een persoon terugbrengt naar een moment van vroeger. Daarmee trigger je een specifiek gedragscripts”, licht Angelo toe. “Wil je iemand meer risico laten nemen? Begin eens over een achtbaanrit. Je activeert dan scripts met de gedragskenmerken die daarbij horen.” Je kunt het ook in een werksituatie toepassen. Gebruikt het eens bij een check-in voor een vergadering of tijdens een heidag.  

2. Chemische reacties: 

De tweede stap is het sturen van neurotransmitters en hormonen. “Eigenlijk het sturen van het gevoel van de persoon die tegenover je zit,” licht Angelo toe. Je lichaam maakt hormonen aan die invloed hebben op je stemming. Zie je schattige kattenfilmpjes op social media? Dan maakt je brein oxytocine aan. Staat er een horrorfilm op? Dan giert de adrenaline en cortisone door je lijf. Je kunt dit ook sturen in een zakelijk context. “Je kunt bepaalde woorden of zinnen zeggen waardoor de persoon tegenover jou een chemische reactie aanmaakt. Ontdek je bijvoorbeeld een overeenkomst? Dan maak je oxytocine aan. Je vormt als het ware een chemische band”, verteld Angelo. Dopamine kun je aanmaken door te spelen met ritme en pauze in je gesprek. Denk maar eens aan de speeches van Obama. Hij pakt lange pauzes zodat mensen gaan afwachten wat hij gaat zeggen. Dit gevoel van afwachten komt door dopamine. Je kunt in het gesprek dus de aanmaak van verschillende hormonen aanwakkeren. 

3. Genetische reacties 

Als laatste komt de laag van genetische reactie. “Dit vind ik de fundering van beïnvloeding. Deze reactie is gebaseerd op één extreem krachtige factor: overleving.” Elk mens wil overleven en daar heb je focus voor nodig. “Ik noem focus wel de belangrijkste valuta in beïnvloeding,” benoemt Angelo. Waarom dat zo is? Ons brein focust op dingen die anders zijn, of buiten ons huidige gedrag script vallen. Angelo geeft een voorbeeld: “Op het moment dat ik iets zeg, doe of bepaalde kleren draag die andere mensen niet verwachten, dan ontstaat focus. Dan klikt er iets in het brein waardoor mensen denken: He wacht eens, wat hier gebeurt is anders. Dus ik zal waarschijnlijk moeten opletten.” Je brein gaat focussen en er ontstaat tunnelvisie, waarbij de kans toeneemt dat je gesprekspartner jouw ideeën aannemen.

Beïnvloeden zonder manipulatie

Wat zegt beïnvloeden eigenlijk over de vrije wil van de mens? “Ik noem het een eeuwenoude paradox,” stelt Angelo. “De vraag is, hebben wij een vrije wil? Hoe meer je erachter komt hoe kneedbaar het brein van de mens is, hoe meer je je gaat afvragen, wat is vrije wil eigenlijk?” 

Het klinkt prachtig en handig om op zo’n diepe laag je gesprekspartner te kunnen beïnvloeden. Het brengt ook een ethisch vraagstuk met zich mee. Wanneer slaat beïnvloedden om naar manipuleren? Angelo legt uit dat ethisch beïnvloeden plaatsvindt wanneer beide partijen daar profijt van hebben. “Beïnvloeding gebeurt overal. Je hebt vast wel eens een restaurant aangeprezen bij je vrienden. Dan heb je hen ook beïnvloed om daarheen te gaan” stelt Angelo. De context en intentie zijn in dit voorbeeld voor beide partijen in het voordeel. “Op het moment dat je beïnvloedt voor je eigen belang, of door middel van angst of groepsdruk, dan noem ik het manipuleren of onethisch” geeft Angelo aan.

Hoe kun jij als leider effectief beïnvloeden?

Hoe kun jij dit in de praktijk toepassen? Angelo heeft drie concrete tips voor je:

1. Spiegelen. Kopieer de lichaamstaal van je gesprekspartner. Hoe zit iemand? Wat doet iemand met zijn of haar handen en voeten? Welke houding zie je? Ga dat kopiëren. Overdrijf niet en hou het simpel. Vuistregel die je kunt onthouden is: kopieer maximaal 3 onderdelen van de lichaamstaal. Je kunt daar ook nog verbale spiegeling bij gebruiken, als iemand een bepaald woord veel gebruikt.
2. Vind overeenkomsten. Een overeenkomst is zo gevonden, denk aan dezelfde soort of kleur kleding, een voornaam, een achternaam, woonplaats, vakantieland ect. Speur bij je gesprekpartner naar die raakvlakken, hoe klein ook. Het creëert een band en zorgt voor een chemische reactie bij je gesprekspartner.
3. Wijk af. Zo creëer je focus. Nieuwe dingen doen of zeggen die anderen niet verwachten. Het kan heel simpel. Verander het gesprek zodat het onvoorspelbaar wordt. Vraag niet: Hoe gaat het? Die kennen we allemaal wel, dan zit je vol in het bestaande gedragscript. Geef het een draai en vraag eens, ‘Op een schaal van 1 – 10, hoe voel je je vandaag?’. Pats, daar breek je met het script en heb je focus bij jouw gesprekspartner. 

De enige vraag die wij nog aan jou hebben is: Waar breek jij morgen met het script en hoe trek je focus naar je toe?

Wat zijn jouw ervaringen met ethisch beïnvloeden? Wat werkt voor jou wel en wat niet? We zijn benieuwd – laat het ons weten! Mail ons op hallo@rainmengroup.com of bel ons op 085-0434842.

Wil jij op de hoogte gehouden worden? Meld je dan aan voor onze nieuwsbrief. Maandelijks sturen we je een update met het laatste Rainmen nieuws, blogs, video’s en case studies.